28.10.2011

Point of Sale

Das Potential liegt auf der Hand

80 Prozent der Umsätze werden mit 20 Prozent der Produkte erzielt. Dagegen tragen 80 Prozent der Produkte, die eingekauft, bevorratet, präsentiert und beratungsintensiv verkauft werden müssen, nur etwa 20 Prozent zum Umsatz bei.

Einer dieser Sortimentsbereiche mit Wachstums-Potential sind Hand- und Nagelpflege-Produkte wie Nagel-, Hautschere, Nagelfeile, Pinzette, Manikürdoppelinstrumente und Etuis. Doch wie kann hier ein stärkerer Abverkauf gelingen?

Wenn Sie Zahnärzten über die Schulter blicken, können Sie feststellen, dass viele Zahnärzte ihren Patienten in ihren Räumlichkeiten die Leistungen einer Zahnkosmetikerin anbieten, zur Pflege und Verschönerung der Zähne. Für viele Zahnärzte ist das eine willkommene Gelegenheit, um ihren Patienten zusätzliche Leistungen anzubieten. Auf diese Weise binden sie ihre “Kunden“ noch enger an sich und erhöhen gleichzeitig  ihre eigene Wertschöpfung.

Das gleiche Prinzip können Parfümerien nutzen, indem sie regelmäßig  Nagelkosmetikerinnen oder Nageldesignerinnen für Vorführungen oder Anwendungen bei ihren Kunden buchen. Diese Profis bieten nicht nur aktuelle Informationen und Trends rund um Nägel, sie revitalisieren damit auch ein etwas im Abseits stehendes Thema. Ob Sie hierzu regelmäßig die gleiche Spezialistin oder die bekannteste oder vielleicht auch die schrillste der Szene einladen, können Sie für Ihre Parfümerie selbst am besten beurteilen. Ist diese Auswahl getroffen, sind drei Punkte besonders wichtig:

1. Regelmäßigkeit

Die Regelmäßigkeit garantiert den Kundinnen, dass sie diese Leistung künftig zuverlässig in Ihrer Parfümerie erhalten. Sie müssen sie nicht anderswo suchen. Die Kundinnen können die passenden Produkte dort auch gleich einkaufen, wo sie sich die Tipps und Anregungen der Profis einholen. Einen gewissen Luxuseffekt erzielt man, in dem das Angebot dennoch verhältnismäßig selten zu haben ist, etwa  ein Mal pro Woche.

2. Luxuseffekt

“Willst Du gelten, zeig’ dich selten“ lautet eine alte Binsenweisheit. Das gilt auch für den Einsatz der Nagelprofis. Denn eine Aktion, die nur ein Mal pro Woche angeboten wird, erhält einen exklusiven Stellenwert und erweckt Begehrlichkeit. Das ist ein besonderer Termin, wie beispielsweise der einer Autorenlesung, der nicht verpasst werden darf. Allein die Vermarktung dieses Termins ist schon ein Kapitel für sich. Wollen Sie ihn bevorzugt Stammkundinnen anbieten? Soll er Neukunden anlocken? Wollen Sie den Termin auch ambulant durchführen, mit einem großen Sortimentskoffer in Seniorenheimen, Krankenhäusern, Kur- und Rehakliniken?

3. Besonderheit

Wer schon einmal am Hamburger Fischmarkt war, weiß, dass das Beiwerk, das Flair beim Verkauf der Produkte, also das Kauferlebnis selbst, mindestens so spannend ist wie das eigentliche Objekt der Begierde. Der Kunde will die Show sehen und dann kauft er auch. Und genau diesen Vorteil können Parfümerien im Gegensatz zu Nagelstudios für sich ausbauen und nutzen. Dort wird die Dienstleistung erwartet, der Verkauf ist zweitrangig. Bei Parfümerien ist es genau umgekehrt. Das Behandlungsangebot ist dabei der Motor und diese Besonderheit gilt es zu betonen und zu pflegen.

Parfümerien, die den Verkauf ihrer “schwächer drehenden“ Produkte auf diese Weise ankurbeln, werden die Erfahrung machen, dass dieser Verkaufsturbo dem ganzen Geschäft gut tut. Sie beschäftigen sich bewusst mit den nicht so im Vordergrund stehenden Produkten und überlegen sich, mit welchen Profis der Verkauf angestoßen werden kann. Wann Sie die Aktionen durchführen und wie Sie sie bewerben. Und plötzlich wird die Parfümerie für die Kunden noch attraktiver, weil sie mit einer neuen Seite aufwarten kann. Denn wie in jeder Beziehung ist die Routine und Gleichmäßigkeit der natürliche Feind der Begehrlichkeit.

Christian Kalkbrenner